对话湖北楚林陶瓷董事长闫友平
楚林陶瓷鼎定湖北本土头部陶企
进阶新发展的三大战略
荆楚多才俊，奋舟竞长流。年，是闫友平在湖北远安创业的第十六年。通过十六年的励精图治，现已拥有两个企业集团，10多家子公司，有员工近人，固定资产已超过20亿元，每年为国家贡献税收近亿元，他的企业被誉为地方民营企业的标杆，他本人也被誉为地方企业家的旗帜。从花林水泥公司出发，在风起云涌的商业大发展时代浪潮下，年11月，闫友平创立了第二家企业——年产万平方米中高档陶瓷墙地砖的楚林陶瓷公司。又一次勇敢而艰苦的创业，再度开启了一段企业跨越式发展的新征程，凭借积极向上的心态和克难奋进的姿态，闫友平成就了楚林陶瓷湖北乃至华中产区头部企业之一的美誉。从水泥、陶瓷到新型建材集团，企业规模与日俱扩，产业体系提速扩张，楚林陶瓷也以湖北产区头部企业体量，诠释了楚林在行业内的领军地位和成功之道。面对激烈的行业全新竞争，闫友平再次前瞻性地提出了楚林陶瓷进阶发展的三大全新战略。湖北楚林陶瓷董事长闫友平直面挑战，奋力突围面对行业大环境压力，楚林陶瓷奋发进取找准定位陶业时讯：踏入建材行业数十载，您与陶瓷有着怎样的渊源与从业经验分享？
闫友平：年，我在湖北省远安县创立了第一家水泥生产企业，随着公司发展壮大，又先后创办了包括楚林陶瓷公司、九林陶瓷公司在内的12家企业和学校，组建了花林建材集团。楚林陶瓷成立于年11月，总投资6.6亿元，组建有湖北省内首个企业陶瓷技术研发中心，拥有先进的智能化精加工处理线，现有职工余人，年生产能力万平米。
陶业时讯：今年是楚林陶瓷首次参展华中建陶第一展，您有哪些参展体会与感悟？
闫友平：这次参展效果很好，不管是整个展馆，还是我们楚林陶瓷的展厅，人气都非常火爆，人流量非常大，吸引了全国各地经销商客户现场洽谈；根据我们销售团队部门的统计，开展第一天入馆人数余人、潜在客户登记备案多家，其中现场打款交定金的客户多达10余家，另外还有超过多家客户表示将在展会结束后前往楚林湖北基地考察，进一步交流合作；这次展会对于楚林企业来说，是一次非常难得推介我们的便捷途径和机会，来访的客户也能够一次性全面了解企业的产品、产能、产销等各方面情况。
楚林陶瓷秉承“务实、诚信、敬业、创新”的企业理念，建立了完善的质量、环境、职业健康安全管理体系，公司目前拥有“湖北陶瓷行业优秀企业”和国家工信部认定的“清洁生产优秀企业”，“楚林”牌系列产品是“湖北陶瓷行业消费者喜爱产品”、“湖北省著名商标”、“中国建筑陶瓷品牌强”、国家工信部认定的“绿色陶瓷砖”等众多行业内高水平荣誉。
目前，楚林陶瓷主要产品有内墙砖系列产品，规格有×mm、×mm、×mm等多种规格的喷墨微晶镜面瓷片系列产品及其配套产品；仿古砖系列产品规格有×mm、×mm、×mm、×1mm等现代仿古以及其配套产品；抛釉砖系列产品规格有×mm、×mm、×mm、×1mm全抛釉系列产品；还有一条线生产×mm、×mm生态园林景观砖等系列产品，充分满足消费者的搭配选购要求。目前已有0多个品种花色墙地砖投放市场，产品覆盖国内外多个地区，客户数量近千家。
陶业时讯：您认为当前行业面对的危机与挑战有哪些？作为企业掌门人，您认为企业未来的突围方向在何处？
闫友平：陶瓷行业目前面临的压力主要体现在三个方面，第一是国家政策层面从安全、环保、能耗、碳排放、智能化等方面给企业不断提出的高质量发展要求，从而带来的企业转型升级压力，然而转型升级需要巨量的资金投入。第二是上游的原材料、燃料等成本不断上升，企业生产成本较过去大大增加。第三是下游终端市场的价格恶性竞争，使得企业双面承压，行业内卷白热化。针对当前这些现实的压力，我个人建议各产区头部企业要带头并引导大家齐心协力树立产品价格底线思维，综合考虑和化解企业成本压力，稳住并提升价格体系，将上游成本增加因素向下游传导，坚定不移地走出价格战的误区，以品质提升、服务优化赢得市场。过去两年来，我们看到了陶瓷行业各类产品的“风潮”此起彼伏，产品的更新迭代越来越快，品牌的产品线越拉越长，不少经销商的库存已处于非良性状态，开始选择少备货、清库存和缩减仓库面积，新入行的经销商在库存方面表现得尤为谨慎和保守。我们感受到了行业洗牌速度确实在加快，各种生产成本不断攀升，煤、气价暴涨，电费上调，各种原材料大幅涨价的压力越来越大，市场竞争越来越激烈。
面对上述压力，楚林陶瓷保持定力，没有退缩，稳中求进、始终以积极的心态、奋发有为的姿态抓好企业自身工作，企业生产经营相对稳定，销售收入较上年同期实现了较大增长，走出了楚林自己独有的经营之路。
市场低迷并不代表市场消失，中国人口数量庞大，结构丰富，市场还是会留给有准备的人。因此，对于楚林陶瓷这样的生产厂家而言，必须找准市场定位、客户定位、品牌定位，不断增强市场竞争力。
三大战略规划，辐射更广阔市场
楚林陶瓷牵手经销商：以最经济方式实现产品价值最大化
陶业时讯：楚林陶瓷发展至今，总体取得了怎样的跨越式发展，并在行业内构建哪些比较优势？
闫友平：通过数年来的转型发展，楚林陶瓷成功地实现了以生产小规格、中低档墙面砖为主，向以生产全规格、中高档地面砖为主的产品结构转型，打了一场技术提档升级、产品更新换代、重塑市场形象的翻身仗，为提升企业的市场竞争实力奠定了坚实基础。
第一是围绕节能减排抓转型，连续三年我们分期投入近3亿元，对集团陶瓷板块的5条生产线进行了技术改造，生产装备水平得到了进一步升级，产品结构由过去以生产低端，小规格产品为主，转向中板、大板等高端产品为主，实现了企业产品规格和档次的全面升级，企业能耗和排放物大幅降低。
第二是围绕打造湖北本土第一品牌的目标持续加力。近几年，楚林陶瓷全面调整经营思路，从做大路货、卖低端产品，以低价争取市场的误区中走了出来，开始向品牌化、差异化、中高端产品转型。在生产上楚林陶瓷始终坚守稳定生产、提升品质不动摇，努力提升产品性价比优势。在经营上我们始终坚守品质领先和服务至上的理念不动摇。经过近几年的实践，楚林品牌以及旗下系列品牌越来越受到广大经销商认可，楚林系列产品市场覆盖面呈现大幅上升势头。
第三是围绕市场需求抓研发。近2年我们投巨资引进了专业开发设备和成立研发团队，组建了湖北省内首个企业陶瓷技术研发中心，围绕市场需求，紧跟市场形势，先后研发了一系列市场欢迎的新产品。结合企业实际，形成了产品规格大中小、档次高中低、全品类覆盖的产品矩阵。经销商如果与楚林牵手合作，将以最经济的方式，最小的代价经销楚林全品系产品，实现产品销售价值的最大化。
特别是去年疫情全面放开后，楚林陶瓷快速研发投产了哑光全系列产品（包括天鹅绒、素色干粒等）多种系列；研发投产了微理石、防滑砖等差异化新产品，上述新品亮相本次高安陶博会，受到广大经销商追捧和认可，也为楚林陶瓷下一步更好、更快发展打下了坚实基础。
陶业时讯：您认为，当下陶瓷行业呈现出了怎样的新形势、新变局？为此，企业形成了怎样的新定位、新战略和产销思路？有何新规划与新调整？
闫友平：随着国内市场消费结构不断升级，国家持续推动建筑陶瓷行业进行转型，行业内的领先企业将进一步发挥自身设计、研发、生产、销售优势以实现快速发展。未来，楚林陶瓷将把握大势，紧跟形势，向规范化、品牌化方向演进，进一步提升产品质量，拓宽销售渠道，将楚林陶瓷打造成为一个高知名度和美誉度的品牌。通过未来3-5年的努力，力争将楚林陶瓷打造成为年产销超10亿元的企业，产品覆盖面更广，产品的全品项优势更大，利用所在湖北省的地理区位优势，度辐射中部腹地广阔市场。为此，我们将从以下几个方面实施战略规划：
第一是差异化发展战略，我们既不能与头部企业比产能，又不能与低端、低质企业比销售价格，唯有坚持差异化战略才是楚林陶瓷立足行业的正确选择。这包括：产品的差异化、营销方式的差异化、销售价格的差异化等，以差异化优势克服同质化劣势。
第二是品质品牌化战略，坚持不懈努力创新，打造好的品质，以时间沉淀和持续的宣传塑造楚林品牌，充分彰显品质、品牌价值，从价格战的赛道上走出去，向追求品质、品牌和价值的新赛道转型。
第三是规范经营战略。目前陶瓷销售领域因为企业间恶性竞争影响，存在着业务经营不规范的巨大风险，这些风险如果不加控制，最终将使企业走向毁灭，为此，我们率先在陶瓷行业走上企业规范经营的路子，为企业长远生存和发展奠定基础。
行业生态呼唤良性竞争，未来湖北产区潜力巨大
全国陶瓷企业应树立价格底线思维
陶业时讯：您如何分析企业所在产区的优势与不足，对其他主产区的未来发展有哪些看法？
闫友平：根据现状来看，楚林陶瓷现有5条新改造的生产线，拥有湖北省内首个企业陶瓷技术研发中心，可自主生产各种规格、多种工艺的产品，具备较强的自主研发、生产销售及市场引领能力。值得一提的是，虽然说随着市场环境的变化，原燃材料上涨带来生产成本上升，对全国产区形势都有所影响，但楚林陶瓷通过持续的规范化管理和一系列的技术改造，降本提质增效成果明显，企业生产经营也相对安全稳定。同时，楚林陶瓷身处中部市场腹地，经济相对较发达，市场辐射半径大，未来产区的增长潜力巨大。
作为湖北泛当阳陶瓷产区的一家陶瓷企业。近年来，当地原材料逐渐枯竭和用工资源不足，导致整个泛当阳产区包括我们企业产品成本还在不断上升。湖北陶瓷的现状总体看来不容乐观，包括资源、环境以及企业配套都不及江西产区。尤其是部分低端制造企业以低价竞争，质量上的粗制滥造，对行业生态造成了较大影响。
不过我认为，高成本是一方面，导致陶瓷企业生存困难的根本原因还是在于供需关系的不平衡，当前市场依旧是产能过剩，供大于求，大家要维持自身产销平衡就不得不血拼成本，甚至有些厂家不计资产折旧，转嫁财务成本，亏本套现，也正是因为这些企业的存在，突破了价格底线，形成劣币驱除良币，整个行业的价格都上不去的现状。低价是先易后难，高价是先难后易，因此，我认为全国的陶瓷企业都应该树立价格底线思维，理性制定企业销售底价和营销政策，必要时协会要出面牵头组织，实施阶段性停窑，错峰生产措施，主动控制产能的释放。坚决不打价格战，打造陶瓷行业健康良性的商业生态环境，那么不管是在湖北产区，还是江西、广东哪个产区，都能在市场浪潮中脱颖而出。
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